Основные уловки рекламных агентств и фрилансеров.

Многолетний опыт работы нашей компании на рынке натолкнул нас на мысль – а не собрать ли нам список хитростей, которыми пользуются агентства? Раз вы читаете эту статью – значит мы всё-таки его сделали. Итак, топ уловок со стороны агентств и фрилансеров:

«Сладкие гарантии»

Как не обидно это признавать, большая часть клиентов до сих пор верит в чудеса и способности к ясновидению. Иначе огромный пул предлагающих услуги интернет-маркетинга остался бы без клиентов.
Скажем честно – никаких гарантий о эффективности того или иного рекламного канала просто не может быть. При этом неважно какую именно услугу вам предлагают – контекстную рекламу, SEO продвижение или размещение рекламы в лифте, данное правило работает всегда. Да, конечно, мы можем гарантировать качество ТЕХНИЧЕСКОЙ и УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ части своей работы, гарантировать сроки выполнения. Однако, эффективность рекламной кампании не может зависеть только от этих факторов – она складывается из множества и множества параметров.
Пример, вам создали супер-пупер рекламную кампанию в Google Adwords. Кликов вагон, визиты целевые — конверсий нет. Вы звоните исполнителю и говорите – ВЫ ОБЕЩАЛИ! Он мыкает-хрюкает, а ответить нечего. А тот факт, что у вас один и тот же продукт на 200% дороже чем у конкурента за углом вас не смущает? Или вам захотелось продавать в США тапочки за 150 рублей с доставкой около 2500 (ни один человек в здравом уме не купит)?

Вывод один – любая рекламная кампания должна проводится стратегически, на основе анализа сильных/слабых сторон и конечно же, без каких-либо гарантий эффективности.

«Давай добавим, будет круто – доплати!»

Один из наиболее иррациональных подходов к ведению клиентов – попытки допродать услуги, которые не нужны. При этом объем допродажи будет зависеть только от наглости подрядчика. Хочешь на 100 ключей больше в SEO? Докинь 10 тысяч. Хочешь на 20 постов больше? Докинь ещё 5 тысяч. Хотя если вникнуть в вопрос – а клиенту, то какая разница сколько у него запросов в топ? Ему нужно расширение воронки продаж (посетитель -> заявка -> продажа).

В результате бюджет на обслуживание рекламных каналов раздувается – а эффективность не растёт, и клиент уходит. По данным нашего исследования (1000 респондентов, которые обращались за услугами продвижения) уходят через 3 месяца. В своей работе мы нацелены на максимально долгий цикл жизни клиента, поэтому все манипуляции с рекламными каналами включены в стоимость ведения, нам кажется это единственным правильным подходок к продвижению.

«Мы предлагаем внедрить супер-крутую систему всего за 0…30000…130000 рублей»

Достаточно свежая уловка (которая прекрасно работает с заказчиками, которые обращаются не первый раз за услугами) это всевозможные «улучшайзеры состояния». К таким можно отнести системы сквозной аналитики, управление каналами по продажам, автоматизаторы продаж. На самом деле, в них ничего плохого нет – это реально хороший инструмент. Однако часто его преподносят как панацею для клиента, который сам не понимает на что подписался. Выглядит примерно так:


«Предлагающий услугу (ПУ): -Мы поставим какую-то штуку, она позволит бла-бла-бла. Все будет круто.
Клиент (К): — Звучит здорово *задумывается*, это наверняка дорого?
ПУ: — Нет, что вы! Эта штука первый месяц бесплатно, а потом всего 5 000 рублей в месяц!
К: — Ух ты! Беру!»

Спустя две недели:

«ПУ: — Знаете, мы обнаружили что у вас нет какой-нибудь вспомогательной системы. Поэтому стоимость вместе с ней (обязательно по акции от партнера) будет 30 000 рублей.
К: — Вы говорили будет 5000 в месяц?
ПУ: — Вы не уточнили, что у вас нет какой-нибудь вспомогательной системы.
К: -Ладно, ставьте. *Я ведь уже внёс предоплату*

Спустя месяц:

«ПУ: — Оказывается, у Вас нет CRM системы! Надо срочно ставить!
К: — Что это вообще?
ПУ: -Это прекрасная вещь, она может бла-бла-бла. Без неё работать не будет.
К: — Сколько стоит?
ПУ: Вообще 200 000 рублей, но мы дадим вам скидку как любимому клиенту (дойной корове) и будет всего 130 000!

Клиент расторгает договор (дай бог) теряет 35 000 рублей и полтора месяца времени.

Конечно, написанное сверху просто смешная шутка (дай бог), но в каждой шутке есть доля шутки (Если вы понимаете о чём я). Резюме: любая система может быть хорошей (пусть зачастую это и автоматизированная табличка эксель). Однако не стоит забывать, что любую систему нужно обслуживать, настраивать и самое главное, до неё нужно дорасти.

«Заныканый отчет»

Подрядчик не даёт доступы клиенту для самостоятельного просмотра показателей кампании, а предоставляет их в виде самописного отчета. Мякотка (sic) в том, что обычно данные в этом отчете не соответствуют действительности. У нас было 1000000 трафика за месяц, и не важно, что 95% вообще из другого канала. Он же был! Значит в отчет попадёт! Говорите не было заявок? Странно мои системы аналитики говорят совсем другое!

P.S. У одного из наших клиентов был случай, ему создали рекламную кампанию на Гугле за 20000 рублей + 30000 рублей. И знаете, что? Не создали, а просто умело рассказывали как всё прекрасно идёт. В итоге бюджет положили в карман, а клиент узнал об этом только через год после происшествия.

«Посмотрите наши кейсы – мы такие крутые!»

А это наша любимая уловка. И всё бы ничего (опыт работы дорого стоит), если бы не несколько факторов:
К сожалению, зачастую кейсы фабрикуют искусственно. В крутых презентациях, крутые цифры (которых никогда не было) у крутого клиента (Газпром не меньше). А открыть доступ, чтобы посмотреть на этого клиента своими глазами нельзя, конфиденциально же.

Второй фактор: даже если презентация из примера 1 – это реальная история, то кто вам сказал, что у вас будет так же? Каждый клиент – уникален. Если у компании из примера предложение одно, то у вас другое. Сервис один, у вас другой. Маркетинг у них один, у вас другой. И так далее.

Поэтому кейс – не более чем привлекательный материал для поднятия статуса компании (все помнят сайты где каждый из конкурента с кока-колой работает?). Гораздо важнее – индивидуально прорабатывать каждого клиента, иногда даже не опираясь на прошлый опыт (он тоже может сыграть злую шутку), анализировать его бизнес и выстраивать каналы продвижения индивидуально.